今年山東晨鳴紙業集團在銷售模式上實行重大轉變，由過去的以“先用紙后付款”為主轉變為“一手錢，一手貨”。陳洪國董事長站在國際化戰略高度上提出的這一重大舉措正式開始實施。
陳洪國指出，多年來，我們一直沿用傳統的銷售模式，對用戶講的就是“情”字，沒有原則，讓的多，爭的少。對產品銷售的姿態是“先用著，用好了再給錢”，在認識上存在著“欠款是正常現象”、“現在哪有不欠錢的”等偏差。由于受這些觀念和銷售模式的影響，致使大量貨款難以及時收回，兩項資金占用過高，形成了沉重包袱，嚴重影響著運行質量的提高。加上部分業務人員素質上的差距，造成了數以萬計的死帳、呆帳，給公司造成了觸目驚心的巨大損失。大量無休止的、難以控制的賒欠，給經營方面的考核、財務、調度、倉儲等各方面的管理帶來了諸多困難，嚴重制約著現代化營銷機制的建設。照此下去，公司的15．3萬噸銅版紙、10萬噸新聞紙、15萬噸板紙、5萬立方米高密度纖維板項目投產后，欠款將達到20億元以上，而且數額越來越大，欠款越來越多，最終將企業拖垮。為此，陳洪國董事長近日對部分兄弟單位進行了考察，同時借鑒國外公司先進的銷售模式，決定從現在開始，全面推行“一手錢，一手貨”的銷售模式。
要實現銷售模式的轉變，一是要統一思想認識。把這一轉變提高到從粗放經營到集約經營轉變的高度上來認識。這是在我國入世后，整個宏觀市場的經營習慣、商業準則都將發生在深刻變化的大背景下，如果繼續沿用傳統的模式，企業的路子只能越走越窄。二是分用戶、分市場、分品種逐步實施。要在尊重市場規模的前提下，結合實際，先從個別品種、個別用戶、個別市場開始，成熟一個實施一個，成熟一步邁出一步。三是要為銷售模式的轉變創造有利的條件。在現有產品的基礎上，近期再推出兩個有市場活力的品種系列，加大對經營工作的支持力度。對輕涂紙進行分段定價。陳洪國董事長要求武漢晨鳴迅速開發低檔雙膠紙，填充書寫紙訂單不足的空缺。四是將已開發成功的新產品迅速轉化為市場份額。在陳董事長的具體部署下，新近開發出的涂布新聞紙、電話號簿紙、橙色新聞紙等產品已經被用戶批量試用，據用戶反映，這些產品已經達到或超過世界同類產品的先進水平。但從目前市場看，市場還沒有大面積展開，因此，各銷售公司正想方設法迅速拓展市場空間，形成批量份額，壟斷市場，形成“人無我有”的競爭優勢。
(黃秦平) |
