近日與一些生活企業老板在一起聊天，總聽到說生意難做。生活用紙與去年同比銷售下降達20%--30%，東莞與深圳則下降更大。因為許多出口型廠家倒閉，導致工人離開，直接影響消費。在深圳，原來12元/㎡的出租廠房，現在是打出廣告6元/㎡也無人問津。進入三月份以來，生活用紙各廠家都說銷量一直下滑，致使像維達這樣的公司也推出了10元左右/100g的卷筒紙，中順集團也在這幾個月連續在超市做“太陽”卷筒紙的特價，零售價低至8.9元/提。一場降價風潮與激烈競爭導致全線在打價格戰。而另一端槳板卻在5月底開始提價，價格提幅達8%以上。作為二、三線品牌的小企業真是雪上加霜，許多生產廠已停機維修。面對如此惡劣的壞境，生活用紙小企業將是生存危機，如何渡過這樣的寒冬，也是我們行業共同的課題。筆者認為從以下幾個方面做好工作：
一、避開大企業產品的直接交鋒
在產品上盡量開發一些與大企業沒有直接交戰的差異化產品，如擦手紙、廚房用紙、濕巾、小盤紙、方巾平板紙，這些產品多為大企業的附帶產品，但這些產品的利潤率較高。如中山一家生產擦手紙的企業每年營業額就有2000多萬，利潤率達15%，一年凈收益就有300多萬。而且工作量不大，輕松就達到預期目標。4月份筆者到江蘇參觀一家生產平板方巾紙的企業，更是讓我驚嘆不已，年銷售額居然有3億以上，而且是供不應求。
二、避開大企業的渠道的直接沖擊
生活用紙的渠道主要集中在零售超市終端、批發、居家外市場。大企業主要以KA賣場、超市為主，覆蓋率還是比較粗放。他們的經銷商主要集中在全國636個地級市，這是他們的主戰場。那么，作為小企業就必須集中力量放在縣級市場，把附近的縣級市場、市級市場做精做細，或者是把渠道做精細。像中山一家經銷商那樣先把居家外市場地毯式地掃蕩，結果銷售還是紅紅火火。其實居家外市場有一個好處就是價格模糊。或者選擇某個零售渠道建立強勢的競爭優勢，在局部內排他銷售。
三、立即拜訪客戶
作為老板，估計平時工作繁忙，很少拜訪客戶，銷售暢旺時也想不起拜訪。但現在不同，是如何過冬，你應該無論如何也要抽出時間到客戶處拜訪。中國人是很奇怪的，你來拜訪我，證明你尊重我，我會礙于情面會想盡辦法為你所用的，反正做誰的不是做嘛。拜訪客戶你還會了解到市場問題、競爭對手的銷售狀況；拜訪客戶會讓你及時做出應對反應。
四、召來客戶培訓
除了拜訪客戶，最好還要召來客戶，集中培訓。第一讓客戶清楚你公司的理念和想法，在這個寒冬里你在跟他們共渡時艱，你公司打算如何支持他們，將實施什么政策，將推出什么產品，把寒冬后的遠景也要告訴他們。第二是培訓客戶在寒冬里如何把手中的資金運營好，困難時期企業資金最容易出現問題；第三是培訓客戶如何深化渠道，把渠道做精做細；第四是教導客戶精選品牌、篩選品牌，集中力量做好有競爭力、有前途的品牌。你這樣做他一般都不會旁落你的品牌。
五、善待你的員工
在困難時期，我見過很多老板，不是責罵員工就是責怪員工，導致員工精神和心理難過。責罵多了，員工以為老板對自己有看法，員工最后自動辭職。小企業本來骨干就不多，多數骨干辭職后，企業陷入惡性循環之中，工作問題就越來越多，生意也越來越差，最后就是企業倒閉。企業困難，不是員工之錯，老板一定要明白這一點。你在困難時期，善待員工，員工會與你并肩作戰，共想辦法，共度難關；一人計短，眾人計長。記住沃爾瑪的山姆.沃爾頓說的一句話:“你想你的員工向你的顧客微笑，你首先向你的員工微笑！”善待員工、善待顧客，寒冬也會溫暖如春！
