東北有只溫文爾雅的“紙”老虎
--------訪大宇制紙副總經理關興江先生
在兩年前我就曾采訪過大宇制紙有限公司的副總經理關興江先生，那次讓我感受到關先生的和藹、謙虛及誠肯，也感受到大宇制紙的堅韌與睿智。當我知道大宇制紙在黑龍江牡丹江市時，首先讓我聯想到的就是東北虎。東北虎生性內向，兇猛、強壯有力、動作敏捷，一躍能達到13英尺。它在叢林中出沒無常，一般人很難親眼目睹野生東北虎。攻擊時，東北虎總是悄悄的潛行，到攻擊距離后，瞬間躍起……從發現目標到逼近攻擊，其靈敏的嗅覺和正確判斷距離的視覺是其它動物無法相
比的。
今天我很榮幸的跟隨著中國紙業行報道團親自來到大宇制紙，再次見到關先生，并且再次深刻體會到關先生的和藹、謙虛及誠肯，也深刻體會了大宇人的堅韌與睿智。對于我們的再次見面，關先生也很高興，談話顯然要比上次更加親切與輕松。然而這次我對關先生又增加了一種印象，用很形象的比喻，關先生就象中國紙業的一只“紙”
老虎，善于觀察外界環境、分析時局、能清醒地認識到自己的能力，從各個方面充實自己只為有力的出擊。
兩年來我們一直關心著大宇的發展，剛落座，我迫不及待地問到： “牡丹江市立足市情，加快工業結構調整，從做強優勢產業入手，大力發展造紙工業，目前全市已形成大宇、恒豐、斯達等一批在國內有實力的龍頭骨干企業，其中卷煙紙、銅版紙產量在全國居領先地位。那么地方政府有沒有對大宇制紙給予支持與幫助，以及大宇在工業企業中作出了那些成績與貢獻？”
關興江先生聽后笑著說：我們大宇在牡丹江造紙企業來說是屬于貢獻最大的企業之一。從人均勞動生產力，和人均勞動生產率來說我們是第一的。從省上到市上，政府都很支持和關心我們企業的發展，而我們本身也是牡丹江市企業的納稅大戶。我們也為政府解決了不少勞動力就業問題。
“大宇制紙位于牡丹江市，地處林區，背靠俄羅斯，木材豐富，有著得天獨厚的資源優勢，那么大宇是否運用了這些資源呢？它是否成為大宇產品競爭的優勢？”
關先生說，從制漿的角度講，在降低成本上有一定的作用，但在價格上升時，會有一定的價格作用。對于背靠俄羅斯，我們能夠利用的就是它的木材和紙漿，但現在我們更多的是直接進口紙漿，這也算是一個優勢。
產品品牌只是戰略步驟
企業品牌是永存的
2003年APP首先開始了整合自己的品牌，有人預言中國紙業品牌大戰將會提前打響。日本王子、UPM、斯道拉·恩索、國際紙業、金鷹等紙業巨頭紛紛下注中國市場。面對競爭對手咄咄逼人的態勢，每個企業都在考慮如何保持自己的優勢，我很想知道大宇是如何考慮的？打算怎樣樹立自己的品牌形象？
關興江先生謙虛而又自信地說，可能是我們同競爭對手相比，我們的規模顯得比較弱，我們公司同APP等大的企業相比，從生產規模來講，他們年產量達到一百多萬噸，而我們只有十幾萬噸，但這并不意味著規模小的企業不具有競爭力，我堅信只要我們誠心誠意來做這件事，通過我們的努力肯定是會取得成功的。
企業品牌和產品品牌是不同的概念。 品牌是在整合企業的優勢資源之后提煉和凝縮的核心價值觀，它通過整合企業行為、標識等方方面面的細微品質來確立自己在市場上的位置。產品品牌是實現整個公司戰略的一個步驟、一個部分。企業品牌是永存的，而產品品牌也許不會永存。產品品牌更講究一個人性化的特征，小的產品品牌支撐企業大的品牌。培養企業品牌，一個企業的品牌是它與客戶聯接的一種文化的體現。比如想到松下，就想到它整個企業的文化形象。而產品品牌是解決戰術的問題，有的是滿足客戶、消費者的一時需求。
林紙一體化是產業分工問題
由于我國紙業長期奉行“以草為主”的發展戰略，造成我國紙品質量低下，競爭乏力；隨著我國加入WTO國門的打開，“洋紙”“洋漿”蜂涌而至，幾乎占據著我國紙業的“半壁江山”。為拯救我國紙業，國家發改委擬讓林紙業五指并攏，重拳出擊，有人問“林紙一體化”能否將紙業托出低谷，不知關總對這一問題是如何理解的？
關先生聽完我的問題后，面帶著微笑對我說，這個問題我的看法可能和現在的主流說法不太一致。我認為這是一個產業分工問題，造紙行業發展的好，不一定要去種林制漿。就象制衣廠，衣服做的好，不見得就非要自己去種棉花，自己去織布。更何況這種大的投資不是對每個企業都適用的，就目前發展狀況三、五年之內也是很難見成效的。我覺的這個也不能是政府行為，應該由市場來協調，政府應該支持社會力量參與。如果是“林漿紙一體化”相結合會更好。目前我國對成品紙張的消費量在上漲，而我們的紙漿進口對外依賴度也在上漲，“林漿紙一體化”工程也是為應不時之需。
大宇與經銷商的結合是一個完美的服務體系
在談論到目前公司的銷售重點在哪？公司營銷模式、銷售管理機制、市場開拓等方面的問題時，關總很誠肯地說，我們服務的客戶都是我們的重點，沒有誰是重點誰不是重點之分，目前東北，華北、華南份額大一些。西北也有一些。
隨著生產能力的擴大和質量的穩定提高，公司決定進軍國內其他地區，在不到半年的時間內，經過銷售人員的辛勤努力，已經成功地在各地開展了銷售工作，目前已經在廣州、上海、北京、沈陽、南京、天津等主要城市建立了辦事處，銷售網絡遍布國內主要省份和各大城市，深受廣大用戶的信賴和支持。
我們的營銷模式以代理商為主，我們的定位是大宇是一個優秀的專業的生產企業
，代理商是我們產品服務的延伸，他們是一個優秀的營銷者，我們結合起來是一個完美的服務體系。
經銷商是一個實現價值的紐帶，我們各自發揮各自的優勢，在利益上我們是一致的，我們的服務目標都是最終的消費者，在代理制這種方式中，把我們的主業做精，我們也要做一些市場服務，但是更多的是靠經銷商和代理商來做。
生產企業、經銷商、終端消費者這三者，經銷商是實現發展的紐帶，它有投資，有服務。我們對經銷商給予一些支持，而經銷商也會給我們市場信息、產品發展方向上的幫助。所以說我們是相互協作、共同發展的。
紙張作為一個相對國際化的產品，在整體流通過程中，紙張經銷商是一個非常重要的環節。大宇在選擇經銷商時的要求有哪些呢？大宇吸引人的地方在哪里？
關先生認為這是一個雙向選擇的問題，我們單方面提出條件也不現實。一般我們會從它的網絡、信用、實力、發展前景等方面進行選擇。
我認為一個企業存在的價值就是能給客戶創造價值，我們只要能存在，那就證明我們能給上下游創造價值，所以這是種合作關系。大宇的魅力：我們能給大家創造價值，想到大宇就會想到它是高品質的產品，有信譽的企業。我們有一個遠期目標：2號紙機的項目，正在籌備中，30萬噸銅版紙項目。它所生產出的產品定位也是高質量、高品質的。我們就是要讓用戶知道，大宇的產品就是高品質的高檔產品。
技術是企業發展的源動力
據我所知，前不久關興江先生應日本制紙聯合會的邀請出訪日本，參觀了日本制紙石卷廠、北越制紙新鴻廠、王子制紙富士廠等日本造紙企業，我很想知道國內的造紙行業現狀同國外相比有什么差別。關先生臉上流露出自豪的神情，感慨萬分地說：“確實感覺到中國蓬勃發展欣欣向榮的景象，而日本幾十年過去了，沒有任何的變化，而我們的生產設備都是世界上最先進的。日本雖然在用四、五十年前的設備，但他們仍能生產出高檔的紙品，這說明他們的技術非常先進，這在國內
應值得好好學習，為什么我們用世界上最先進的裝備生產出的產品與日本四五十年代的機器生產出的產品質量相當呢？現在過多的依靠進口裝備，我們的技術呢？基礎呢？控制力呢？現在我們在技術方面投入是很重的，目前在國內我們已填補了高克重的產品，雖然現在其它企業也有生產高克重的，但這條路是我們走出來的，包括雅光銅版紙的開發，天津能在這么短的時間運作起來，也是與我們的人才和技術分不開的。我們非常重視技術，在這方面的投入也很大，科技興企業。”
不知不覺聊了快兩小時了，我想起了曾在大宇制紙內刊中看到的關興江先生自己對自己的一番評價：
帶著微笑、自信、熱情和希望去工作，不要因一時的失敗而氣餒；
多動腦筋，想一想有沒有什么更好的方法可以把工作做到更好；
尊重他人，平等地對待職位低于和高于自己的人；
誠實為人，讓自己盡量保持一顆童心；
保重身體，不要讓愛你的人擔心難過；
偶爾可以給自己的心情放個假，出去HAPPY一下吧；
給自己定一個目標，這樣你才會有所追求；
學會與人合作、與各種人愉快相處，共同分享其中的樂趣。
關先生是這樣說的，也是這樣做的。整個企業都是這么做的，大宇制紙的核心價值就是要做一個讓誠實的人得到最好回報的企業、講誠信的企業、講道理的企業、成為對社會做出貢獻的企業。隨行的人笑談到，關先生就象中國紙業的一只東北“紙”老虎，而我們發現了這只老虎并讓更多的人知道中國紙業有只東北
“紙”老虎！ （景華紙業網 記者曉荷）
