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目前我國(guó)墻紙企業(yè)的規(guī)模普遍較小，激烈的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境有利于企業(yè)的轉(zhuǎn)型。這既是挑戰(zhàn)也是機(jī)遇。這是一個(gè)大浪淘沙的過程，將有利于品牌企業(yè)的資源重新整合，將行業(yè)做大。轉(zhuǎn)型是墻紙企業(yè)必經(jīng)之路，但因其巨大的發(fā)展?jié)摿Γ髽I(yè)需固守這個(gè)行業(yè)，所以轉(zhuǎn)型但不轉(zhuǎn)行是最好的選擇。
隨著一線城市的家居賣場(chǎng)形勢(shì)越來越嚴(yán)峻，二三線城市由于房產(chǎn)政策的滯后性，后續(xù)還有一個(gè)很大的發(fā)展空間。因此，墻紙企業(yè)應(yīng)將目光轉(zhuǎn)向二三線城市。渠道下沉或?qū)⒊蔀樽叱隼Ь车拿髦侵e。
開拓二三線市場(chǎng)
2013年，隨著房地產(chǎn)調(diào)控的加劇，一線城市各大家裝建材市場(chǎng)門可羅雀，各大建材批發(fā)商及家裝公司不斷下調(diào)銷售預(yù)期目標(biāo)。而與之相反的是，二三線市場(chǎng)的容量不斷擴(kuò)大。隨著墻紙企業(yè)渠道下沉速度的推進(jìn)，二三線市場(chǎng)已經(jīng)成為各大墻紙企業(yè)角逐市場(chǎng)份額的主戰(zhàn)場(chǎng)。
由于市場(chǎng)形勢(shì)的轉(zhuǎn)變，產(chǎn)品不再是稀缺資源。以前都是經(jīng)銷商批發(fā)商主動(dòng)尋找版本進(jìn)行操作，而現(xiàn)在則是工廠業(yè)務(wù)員主動(dòng)聯(lián)系批發(fā)商。以前二三線市場(chǎng)主要依靠批發(fā)商進(jìn)行開發(fā)，但是目前許多工廠都直接派業(yè)務(wù)員到二三線市場(chǎng)。當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)一些以往從事批發(fā)業(yè)務(wù)的人紛紛轉(zhuǎn)讓代理權(quán)。一位經(jīng)銷商對(duì)記者表示，去年他營(yíng)業(yè)額的增長(zhǎng)主要是依賴不斷開發(fā)的新客戶，而在老客戶中，平均單個(gè)門店的銷量有所下降。
浙江愛漫時(shí)壁紙的副總經(jīng)理韓松稱，愛漫時(shí)作為一個(gè)新的工廠，在江浙滬等周邊區(qū)域主要還是通過自主開發(fā)客戶為主，而在比較遠(yuǎn)的區(qū)域還以尋找代理商為主。在韓松看來，周邊區(qū)域由于物流、倉(cāng)儲(chǔ)等條件比較便利，通過自主開發(fā)客戶相對(duì)比較有優(yōu)勢(shì)。而在其它區(qū)域，由于受到物流、倉(cāng)儲(chǔ)等方面的限制，則比較適合尋找當(dāng)?shù)嘏l(fā)商作為主要銷售渠道，也更有利于二三線市場(chǎng)的開發(fā)。
壁紙市場(chǎng)，如何從“城市”到“農(nóng)村”?
堅(jiān)定三步曲。實(shí)現(xiàn)快、準(zhǔn)、好。
第一步：隨著三、四級(jí)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的加劇，壁紙企業(yè)需要調(diào)整產(chǎn)品定位和價(jià)格策略，使銷售的產(chǎn)品價(jià)格與現(xiàn)在的產(chǎn)品價(jià)位相當(dāng)，這樣才能穩(wěn)固現(xiàn)有的市場(chǎng)地位，高附加值的產(chǎn)品必定會(huì)受到客戶的青睞;
第二步：壁紙品牌在三四線城市或農(nóng)村市場(chǎng)需要走特色營(yíng)銷路線;面對(duì)這片藍(lán)海市場(chǎng)巨大商機(jī)的涌現(xiàn)，“建材下鄉(xiāng)”政策的提出，渠道下沉對(duì)于眾多壁紙品牌來說，同樣是開啟了又一重要的營(yíng)銷通道，壁紙品牌如果想真正的在這片市場(chǎng)中分一杯羹，就需要走一條擁有自己特色的營(yíng)銷路線。
第三步：做好服務(wù)。良好的服務(wù)是中小企業(yè)搶占此處市場(chǎng)的關(guān)鍵。毫不夸張的說壁紙企業(yè)要想在二三線市場(chǎng)的殘酷競(jìng)爭(zhēng)中勝出，服務(wù)是決定其成敗的關(guān)鍵。唯有提升服務(wù)，才可以建立差異化的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。所以售后服務(wù)也將成為壁紙品牌立足農(nóng)村市場(chǎng)的又一特色優(yōu)勢(shì)。
相信做好這三步，壁紙廠家就可以實(shí)現(xiàn)快速的渠道下沉，精準(zhǔn)的定位客戶群體，并且用最好的服務(wù)去強(qiáng)勢(shì)進(jìn)軍這片藍(lán)海!
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